Pontos importantes que devem ser considerados ao realizar a precificação de serviços de TI
Entenda o que considerar ao realizar a precificação de serviços em sua empresa de TI. Leia o artigo que preparamos e fique por dentro!
Você tem dificuldade para realizar a precificação de serviços de TI e vendê-los?
Sente que os clientes sempre oferecem a mesma objeção quando ouvem o preço de seus serviços?
Se você não estiver atingindo o volume de vendas desejado, é provável que seus clientes não estejam comprando de você porque ou eles não entendem quanto valor você fornece ou quanto valor eles obtêm trabalhando com você.
Em nosso artigo, você aprenderá como estruturar seus preços de forma a facilitar aos clientes a compreensão do que eles vão pagar e qual o valor que eles obtêm por esse preço.
Fique com a gente até o final e saiba, de uma vez, como realizar da forma correta a precificação de serviços em sua empresa de TI!
Antes de tudo, algumas considerações sobre a precificação de serviços de TI
A fim de garantir que você esteja cobrando o preço correto por seus serviços, é importante entender porque o preço de seus serviços é tão importante e a diferença que isso faz para seu resultado final.
É importante observar que você deve cobrar um preço que corresponda ao valor que você está fornecendo, não o valor que você acredita estar fornecendo.
Seus clientes decidirão o valor de seus serviços com base em sua experiência com você e não em sua crença sobre o quanto você é valioso.
É importante cobrar um preço que lhe permita obter um lucro saudável e assegure que seu negócio seja sustentável.
Se você não cobrar um preço por seus serviços a um nível que lhe permita ser lucrativo e cobrir os custos de administração de seu negócio, você não poderá permanecer no negócio por muito tempo.
Mesmo que você não se preocupe em ser lucrativo, você deve fixar o preço de seus serviços de forma a cobrir os custos que seu negócio incorrerá ao longo do tempo.
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Manter contato e ajudar a construir confiança com clientes potenciais
Muitos clientes não entenderão o valor do trabalho que você faz, a menos que você lhes dê uma razão para acreditar que você vale o preço que você está pedindo.
Você pode fazer isso construindo confiança com clientes potenciais antes que eles tenham a oportunidade de discutir o preço de seus serviços.
A confiança é desenvolvida através de um contato consistente e significativo com um cliente.
Quanto mais tempo você gastar ajudando a construir compreensão sobre o processo e os benefícios do que você faz, mais provável é que o cliente compreenda o valor do que você faz por eles.
Ainda, quanto mais um cliente entender sobre seus serviços e que benefícios obterá ao trabalhar com você, mais fácil será para ele entender o valor que você está proporcionando.
Também, quanto mais o cliente compreender o valor que você está fornecendo, mais fácil será para ele justificar o custo de seus serviços.
Avaliando seu valor de mercado
Antes de poder almejar o preço certo para seus serviços, você precisa entender que valor está proporcionando a seus clientes.
Se você já está no negócio há algum tempo, terá uma boa ideia de qual porcentagem do seu tempo é gasto fazendo o quê.
Isto é valor de mercado.
Para fazer a precificação de serviços, é importante decompor os serviços que você presta e o tempo que você investe em cada aspecto diferente de seu negócio.
Uma vez que você tenha uma imagem clara do valor que você fornece, é mais fácil identificar o preço certo para os serviços que você vende, o preço que os clientes estão dispostos a pagar e o preço que o ajudará a alcançar a renda desejada para seu negócio.
É importante observar que o valor de seus serviços pode ser maior do que o preço que você cobra por um serviço.
Você pode aumentar seu volume de vendas, ajudando seus clientes a ver e compreender o valor de seus serviços.
Encontrar o preço certo para seus serviços
Há muitas maneiras diferentes de fixar o preço de seus serviços.
A melhor estrutura de preços para você dependerá dos serviços que você presta e do valor desses serviços.
Para encontrar o preço correto, comece listando os serviços que você oferece atualmente e o valor que cada serviço fornece para o cliente.
Uma vez que você tenha uma imagem clara do que cada serviço fornece para o cliente, você pode começar a pensar no preço que corresponde a cada serviço.
Por exemplo, a chave para realizar a precificação de serviços a uma tarifa horária é garantir que o cliente compreenda que está comprando seu tempo e que está recebendo um valor incrível por seu tempo.
Fixar o preço de seus serviços a uma tarifa horária representa um desafio significativo porque não há como um cliente saber quantas horas estará adquirindo.
Mude seu vocabulário de vendas e de mensagens
Outra maneira de ajudar os clientes a entender o valor que você está proporcionando é mudar a maneira como você fala de seus serviços.
Em vez de falar sobre as horas que você cobra, fale sobre o valor dos serviços que você oferece.
Você também pode mudar a maneira como vende seus serviços, concentrando-se menos em si mesmo e mais em seus clientes e em suas necessidades.
Ainda, você pode fazer isso fazendo perguntas sobre os negócios de seus clientes e os desafios que eles enfrentam.
Também pode se concentrar nos resultados de seus serviços e no valor que esses resultados proporcionam para seus clientes.
O vídeo abaixo vai ajudar você a entender melhor sobre como realizar a precificação de serviços em sua empresa de TI:
Desenvolvendo um ponto de preço
Além de mudar a maneira como você fala de seus serviços, também é importante mudar a maneira como você estrutura seus preços.
Nesse sentido, ao oferecer um ponto de preço em seus serviços que facilita aos clientes compreender o que eles vão pagar e o valor que eles vão obter por esse preço, é muito mais provável que você feche as vendas.
Os clientes estão muito mais propensos a comprar de você se souberem o que estão pagando e o que estão recebendo por esse preço.
Uma boa maneira de fazer isso é decompor o preço de seus serviços em três componentes: o custo de seus serviços, o valor de seus serviços e seu lucro.
A criação de valor é a chave para o sucesso dos preços
Antes de começar a definir o preço de seus serviços, você precisa entender que a única maneira de aumentar suas vendas é aumentar o valor de seus serviços.
Se você aumentar o preço de seus serviços mas não aumentar o valor de seus serviços, é pouco provável que você veja um aumento nas vendas.
O preço é um fator na compra, mas o valor é o fator determinante na compra.
Se você aumentar o valor de seus serviços e o valor percebido de seus serviços, você estará em melhor posição para aumentar o preço de seus serviços.
A maneira mais simples de aumentar o valor de seus serviços é fornecer mais do que você faz.
Se você quiser aumentar o preço de seus serviços, você precisa fornecer mais do que você faz para o cliente.
Você precisa fornecer mais valor a seu cliente pelo mesmo preço, também, você simplesmente não pode cobrar mais pelo mesmo serviço.
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O preço de seus serviços é uma habilidade que requer prática e atenção aos detalhes.
Não é algo que você possa fazer uma vez e depois esquecer.
A fixação de preços incorretos de seus serviços pode ter um efeito prejudicial em seu negócio, por isso é importante que você faça o correto. A fim de fixar o preço correto de seus serviços, você deve compreender que valor você fornece e como comunicar esse valor a seus clientes.
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